3 Nuolatiniai pardavimų gudrybės, kad budėtumėte, kai viską perkate

Ar esate subliminaliai manipuliuojama pirkdami?

Mokslininkai, tyrinėjantys elgsenos ekonomiką, atrado daugybę paslapčių, kaip žmonės priima finansinius sprendimus, o įmonės ir pardavėjai naudoja šį tyrimą, siekdami ištirti būdus, kaip įtakoti jus. Dauguma šių metodų paveikia jus subliminaliai arba "žemiau sąmonės slenksčio", o tai reiškia, kad jūs net nežinojate, kad esate manipuliuojama.

Rezultatas? Šie subliminiški pardavimo gudrybiai leidžia jums išleisti daugiau pinigų nei norite. Čia yra trys labiausiai paplitę gudrybės - plius, kaip apsisaugoti nuo jų.

Extremeness Aversion

Kaip žmonės, mes esame pasirengę išvengti ekstremumų. Klasikiniame nepaprasto priešiškumo eksperimente buvo pasiūlytos dvi mikrobangų krosnelės. Pirmoji grupė pasirinko "Emerson" mikrobangų krosnelę už 109,99 dolerius ir "Panasonic" už 179,99 dolerius. Antroji grupė turėjo tuos, kuriuos pasirinkti, ir dar vieną; kitoks "Panasonic" modelis, kurio kaina yra 199,99 USD.

Nors kai kurie pirkėjai nupirko brangiausią modelį, vidutinio pasirinkimo pardavimai buvo labiausiai įdomūs. Pirmojoje grupėje tik 43 proc. Pirkėjų nusipirko mikrobangų krosnelę, kuri kainavo 179,99 dolerių, bet antroje grupėje - 60 proc. Tiesiog pridėjus dar vieną pigesnę parinktį, daugiau žmonių pirko brangiausią modelį.

Nebuvo jokios racionalios priežasties, kodėl daugiau žmonių iš antrosios grupės, nei pirmosios, turėjo skirti 179,99 JAV dolerių mikrobangų krosnelę už tą, kuri kainavo 109,99 dolerius, išskyrus pačią brangiausią variantą. Užuot pasirinkę priciest arba pigiausi mikrobangų pirkėjai pasirinko vidurinį.

Kaip ginti save: Žinodamas, kad poveikis yra geras pradžia. Kai pažvelgsite į lovelius ar rankšluosčius (ar ką norite pirkti), nepamirškite, kad siūloma atranka gali turėti įtakos tai, kaip jūs galvojate.

Pradėkite kruopščiai pažvelgti į pigiausią pasirinkimą ir pereikite prie kito brangiausio, jei pirmasis neatitinka jūsų poreikių. Kitas būdas įveikti šį efektą yra atnešti draugą, parodyti jai du ar tris pigiausias variantus ir paprašyti jos pasirinkti tą, kuri, jos manymu, yra geriausia. Arba, jei įmanoma, turi savo draugą pasirinkti iš visų galimų variantų, nematydami kainų. (Kaip ši idėja? Spustelėkite, kad pamatytumėte tai!).

Weberio įstatymas

Weberio įstatymas kilo iš pastebėjimo, kad stimulas yra pastebimas kaip nuolatinis pradinio stimuliatoriaus santykis. Štai pavyzdys, kaip tai geriau paaiškinti.

Jei pasirinksite du objektus, galėsite pasakyti, kad 11 uncijų yra sunkesni už 10 uncijų, nors skirtumas yra tik uncija. Tačiau jūs nepastebėsite šio nedidelio skirtumo tikrai sunkiuose daiktuose - tai priklauso nuo dviejų svorių santykio. Jei pastebėjote 10% skirtumą pirmajame bandyme, tada, jei pakelsite dvidešimt svarų objektą, jums reikės dar vieno objekto, kuris pasvertų bent dvidešimt du svarus, kad pastebėtumėte svorio skirtumą.

Be to, Weberio įstatymas taikomas ir išlaidų įpročių psichologijai. Jei matote norimą 30 usdų skrudintuvą ir žinote, kad kitoje parduotuvėje kainuoja 20 dolerių, galite palikti kelias mylių vietas ir sutaupyti 10 dolerių. Bet jūs galite nusipirkti 475 dolerių sofą, net jei žinote, kad kita parduotuvė ją parduoda už 465 dolerius. Kalbant apie 475 dolerius, 10 taupymo taupymas nėra toks prasmingas - bent jau pagal jūsų nesąmoningą protą.

Pardavėjai naudoja šį efektą, kai perkate didelius elementus, kurie yra su papildomomis galimybėmis. Galbūt jūs sumokėjote tik 200 dolerių už automobilio stereoįlygą senoje transporto priemonėje, tačiau kai nusipirkote naują automobilį už 20 000 USD, stereotipas 500 USD neatrodo labai daug - vis dėlto tik 2,5% pirkimo kainos! Pardavėjai žino šį paslaptingą triuką, taigi, kai tik nusprendėte pirkti didelį daiktą, jie pradeda siūlyti įvairius brangus priedus.

Kaip ginti save: Supraskite efektą ir atlikite racionalesnę analizę. Ką paprastai galėtumėte sumokėti už tuos priedus, jei nesiimėte didelio pirkimo? Ar kelios mylios vertos sutaupyti 5 ar 20 dolerių? Priėmus sprendimą, laikykitės to, ar jūs perkate 20 LTL prekę ar kažką, kad kainuotų 500 ar daugiau.

Apgailestauju aversija

Remiantis tyrimais, mūsų baimė, kad kentėti ateityje bus apgailestaujama, priverčia mus priimti iracionalius ekonominius sprendimus.

Vienu eksperimentu žmonės nebūtų atsisakę savo loterijos bilietų naujiems, net jei jie pasiūlys bonusą. Logiškai, vienam bilietui yra tokia pati tikimybė laimėti kaip kitą, taigi, jei mokslininkas ar ekonomistas nori parduoti bilietus su savimi ir suteikti papildomą dolerį kaip premiją, jūs turėtų šuolis į pasiūlymą. Bet jūs įsivaizduojate (sąmoningai ar ne), kaip jūs pajusite, jei nugalėtojas yra jūsų bilietas.

Geras pardavėjas žino, kaip naudoti savo apgailestauju nepasitenkinimą savo pačių naudai. Pakaitinio naudojimosi bendra nuosavybe atstovas gali pasakyti kažką panašaus: "Kainos kyla, o aš nenoriu, kad nenorėtumėte pasinaudoti šia galimybe". Arba baldų pardavėjas gali net pamiršti, kad netrukus bus baigta pardavimo kaina. Tai fantastiškas sandoris, tas, kuris gali būti nepasiekiamas niekada ... bet ar tai tiesa?

Kaip ginti save: Dauguma pasiūlymų yra dar kartą, ir tai nėra loterija. Koks blogiausias įvykis gali atsitikti, jei prireiks laiko galvoti apie savo sprendimą? Galbūt jūs mokėsite šiek tiek daugiau, ar palauk mėnesį, kad galėtumėte kitą pardavimą. Užuot pasidavę spaudimui, siekite įsigyti, kai turėsite pakankamai informacijos.

Jūs taip pat galite naudoti savo apgailestaujančią aversiją, kad apsisaugotumėte. Pagalvokite apie tai, kaip jaučiate, jei dabar perkate produktą ir kitą mėnesį pasirodys kažkas geresnio. Ar vis tiek būsite patenkinti šiuo pirkiniu, ar jūs apgailestaujate dėl savo sprendimo?

Ne visi tiksliai bando nesąmoningai įtakoti jus. Iš tikrųjų tyrimai rodo, kad šypsena gali paveikti elgesį be žmonių supratimo, todėl tai yra pasąmonės įtikinimo technika, kurią daugelis iš mūsų naudoja natūraliai ir nekaltai. Bet ar sąmoningai naudojami subnacionaliniai pardavimo metodai ar ne, žino apie šiuos psichologinius padarinius ir racionaliai priima sprendimus dėl pirkimo gali sutaupyti daug pinigų.

Jūsų posūkis: ar manote, kad įmonės ar pardavėjai kartais manipuliuoja jums, kad galėtumėte daryti brangus klaidas?